「分からないまま進ませない」とは何か｜元教頭が27年かけてたどり着いた指導の本質
山近克彦
Well-Being coaching
コーチングが売れない本当の理由と契約率を上げる信頼構築の極意
山近克彦
こんにちは！
「育てる力」を
「稼ぐ力」に変えるコーチ
Well-Being coaching 代表
山近 克彦（かつ）です。
これまで40・50代のコーチ・支援職の方々の契約率改善を数多くサポートしてきた 経験から、今日は「なぜコーチングが売れないのか」の本質をお伝えします。
こんな悩みを抱えていませんか？
何度体験セッションをやっても契約につながらない…
セールスが苦手で、どうしても契約率が上がらない…
何人もセッションしたのに、誰も買ってくれない…
そんな気持ち、私も経験しました。
まず、自己評価チェックをしてみてください。
３つ以上当てはまる方、あなたはには『信頼関係の構築』の段階に課題があるのかもしれません。ぜひ最後まで読んでみてください。
体験セッションの契約率、目安を知っていますか？
私はこれまで多くのコーチから相談を受けてきましたが、最も多い悩みが「体験セッションをしても契約が取れない」というものです。
せっかく時間をかけて見込み客と話しても、最後の契約の段階で断られてしまう…そんな状況に心が折れそうになっている方も少なくありません。
実は、体験セッションの契約率には、一定の目安があります。
- 契約率50％前後→比較的良好：10人に体験セッションを行って5人が契約してくれれば、悪くない数字です。
- 契約率が30％を下回る→要注意：3人にセッションをして1人も契約しない状況が続くなら、何か根本的な問題があるサインです。
そんな状況から抜け出すには、「なぜ契約が取れないのか」という本当の理由を理解する必要があります。
この記事では、コーチングが売れない本当の理由と、契約率を飛躍的に向上させるための秘訣についてお伝えします。
実践すれば、契約率を2倍、3倍に高めることも十分可能です。
Contents
コーチングが売れない本当の理由｜断り文句の裏にある本音
体験セッション後、断られる時、どんな言葉を聞いていますか？
- もう少し考えさせてください。
- 家族と相談してみます。
- 今はお金に余裕がなくて…。
- 他のコーチも検討しているので比較したいです。
- もう少し自分で調べてから決めたいです。
このような言葉を何度も聞いて落ち込んでいるコーチは多いと思います。
しかし、これらの断り文句の「真相」を知る必要があります。
表向きの断り文句の真相
まず知っておくべきことは、相手が言う断りの言葉は、ほとんどの場合「表向きの理由」に過ぎないないということです。
「お金がない」という理由。一見もっともらしいですよね。
でも、本当に価値を感じるものなら、人はなんとかしてお金を工面するものです。
例えば私が車を買うとき、貯金を切り崩して頭金にして、残りはローンを組みます。
「このコーチングを受けなければ人生が変わらない」と本気で思えば、何とかしてお金を用意するはずです。
「他のサービスと比べたい」という言葉も、あなたのサービスに決定的な魅力を感じていない証拠。
「これだ！」と思うサービスに出会えば、比較する必要性も感じないものです。
「考える時間がほしい」も、その場で決断できないということは、買う気満々ではないということです。
断りの本音は「欲しくない」
これらの断り文句の裏にある本音は、ほとんどの場合、「そんなに欲しくない」というシンプルなものです。
ショックに感じるかもしれませんが、これが現実。あなたのコーチングに「絶対に欲しい！」と思えば、お金の問題も時間の問題も、家族の同意も、自分で何とかするはずです。
あなた自身、「絶対に欲しいんだ！」と思うものは、障害を乗り越えてでも手に入れますよね。
でも、「あったら便利かも」程度なら、ちょっとした障害で諦めてしまいます。
結局、相手の断りの言葉は「理由」ではなく「言い訳」なのです。
では、どうすればいいのでしょうか？
体験セッションの契約率を上げる2つのアプローチ
相手が断る本当の理由は、「そんなに欲しくない」ということ。
この問題を解決するためには、２つのアプローチがあります。
アプローチ①
営業力を身につける道
1つ目は、圧倒的な営業力を身につけることです。
コーチ自身がスーパーセールスマンになること。
- 本当の悩みを見抜く質問力
- 価値観を理解する傾聴力
- 価値を伝える言語化能力
- 不安を払拭できる説得
- ハードルを下げる提案力
こういったスキルを高めることで、「それほど欲しくなかった」相手でも「これは必要だ」と思わせることができます。
しかし、この「営業力を身につける道」は、40・50代からでは習得に時間と労力がかかります。
そこで私がおすすめしているのが、次のアプローチです。
アプローチ②
買う気満々の相手だけに会う仕組みを作る道
2つ目は、最初から「買う気満々」の相手だけに会う仕組みを作ることです。
これは特に、セールスが苦手な方や、強引な売り込みをしたくない方におすすめ。
なぜなら、コーチングは数十万〜数百万という高額のサービスだから。
少しでも「売り込まれた」と感じると、後々「本当は自分で選んだわけじゃない」という後悔や不満が生まれるリスクがあります。
これは双方にとってよくありません。
コーチング期間中のモチベーション低下や、最悪の場合、途中解約や返金要求などのトラブルに発展する可能性もあるのです。
では、どうすれば「買う気満々」の人だけに会う仕組みを作れるのでしょうか？
それは、体験セッションの前に、十分な「信頼関係を構築」しておくことです。
体験セッションに来る時点で、「このコーチから学びたい」「このコーチに任せたい」と思ってもらえる関係性をつくっておく。
そのためには、見込み客との接点を増やし、価値ある情報を継続的に提供していく必要があります。
そして、SNSだけではこの「信頼関係の構築」に限界があります。
高額コーチングが売れる仕組み｜信頼関係が契約率を決める
では、どうすれば相手に「買う気満々」になってもらえるのか？
契約を断られる最大の理由は、実はたった一つ。
それは、「信頼関係の不足」です。
これこそが、多くのコーチが見落としている根本的な問題なのです。
私たちはつい、
- セールストークがうまくない
- 価格設定が高すぎる
- 商品の魅力が伝わっていない
- 成果事例が少ない
といった表面的な問題に目を向けがちです。
でも、それらは枝葉の問題。
真の問題は、見込み客との間に十分な信頼関係が築けていないことなのです。
体験セッションの場で初めて深い会話をしても、その時点では信頼関係は浅い。
いくら素晴らしいプログラムを提案しても、信頼関係がなければ契約には至りません。
高額商品を購入するとき、あなたは誰から買いますか？
少し考えてみてください。
あなた自身が数十万円、数百万円という高額なサービスを購入するとき、どんな相手から買いますか？
- 信頼している人？それとも知らない人？
- 実績がある人？それとも不明な人？
- 価値観に共感できる人？それとも違和感がある人？
答えは明らかですよね。
高額な買い物をするとき、私たちは信頼できる相手からしか購入しません。
SNSで何となくつながっている程度では、深い信頼関係を築けません。
いいねやコメントのやり取りだけでは、相手の価値観や人柄、実力を十分に理解することは難しいのです。
深い信頼関係を築くためには、継続的かつ一貫した価値提供が不可欠です。
- 悩みに対する具体的な解決策
- 専門知識の惜しみない共有
- 成果を出すための具体的ステップ
- あなたの価値観の一貫した発信
こうした価値ある情報を継続的に提供することで、相手はあなたを「専門家」として認識し、信頼を寄せるようになります。
そして、この信頼関係構築に最も効果的なツールが、「メルマガ」なのです。
コーチングの契約率を50〜80%に上げるメルマガ活用法
稼いでいるコーチの共通点として、ほぼ全員がメルマガを活用しています。
これは決して偶然ではありません。
メルマガには、他のどの手段にも代えがたい強力な効果があるのです。
SNSとメルマガ、役割の違い
多くのコーチがSNSでの情報発信に力を入れています。
確かにSNSは認知拡大には有効ですが、信頼関係構築では限界があります。
| SNS | メルマガ |
|---|---|
| 不特定多数に発信 | 特定の見込み客に発信 |
| アルゴリズムに左右される | 確実に届く |
| 短い文章が中心 | 深い内容を伝えられる |
| 一方通行になりがち | 双方向のコミュニケーションが可能 |
| 表面的な関係になりやすい | 深い信頼関係を築ける |
ひと言で言うと、SNSは「知ってもらう」ためのツール。メルマガは「信頼してもらう」ためのツールです。
メルマガを通じた信頼構築の仕組み
メルマガはどのように信頼構築に貢献するのでしょうか？
一貫した価値提供
定期的にメルマガを配信することで、あなたの専門知識や考え方を継続的に伝えることができます。
読者はあなたを「この分野の専門家」として認識するようになります。
セグメント配信
興味や段階に応じた情報を届けることができるため、読者一人ひとりに合わせたコミュニケーションが可能になります。
ストーリーテリング
メルマガでは、あなたの経験や価値観を物語として伝えることができます。
人は論理よりもストーリーに心を動かされるものです。
段階的な関係構築
基礎知識から専門的な内容へと進め、読者の理解度と信頼度を段階的に高めていくことができます。
独自の空間
SNSという「賑やかな広場」ではなく、メルマガという「あなたと読者だけの空間」で対話することで、より親密な関係を築けます。
このプロセスを経て、読者はあなたのことを「信頼できる専門家」と認識し、「このコーチから学びたい」という気持ちが自然と高まっていくのです。
- SNSのみの場合 → 信頼関係は表面的、契約率30%以下
- メルマガ活用の場合 → 段階的に信頼関係を構築、契約率50〜80%
実際、この方法を実践できると、全体の契約率は50%を超え、 メルマガ経由の契約率は50〜80%という数字になることも珍しくありません。
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開封率90%ステップメール×契約率80%セッション完全公開｜教員27年の全手法
成功しているコーチが実践しているメルマガ活用の5ステップ
無料の価値提供
最初から「買ってください」と言うのではなく、まずは無料で質の高い情報を提供します。
「悩みを解決する5つの方法」など実践的な内容を惜しみなく共有することから始めましょう。
体系的な情報設計
単発の情報ではなく、「〇〇マスター講座」のような体系的な講座を行います。
例えば、６回シリーズで「コーチングビジネスの始め方」を解説するといった具合です。
成功事例の共有
あなたのクライアントが実際に成果を出した事例を詳細に紹介します。
具体的なプロセスや変化、克服した壁などを「リアル」に伝えることで、「自分もできるかもしれない」という希望をもってもらえます。
多くの人は、可能性を感じないと挑戦しません。
あなた自身の物語
あなた自身の失敗や挫折、そこからどのように立ち直ったかという物語を共有します。
人間味を見せることで、「親近感」と「信頼感」が生まれます。
成功談よりも失敗談の方が、学ぶべきことが多いですよね。
次のステップへの誘導
メルマガの読者が「もっと深く学びたい」と思ったときに進めるステップを用意しておきます。
メール講座やメルマガを通じて十分な関係構築ができたら、「さらに深く学びたい方はこちら」といった形で体験セッションへ案内します。
このようにメルマガを通じて段階的に関係を深めていくことで、体験セッションに来る頃には、相手は「買う気満々」の状態になっているのです。
もしメルマガをやっていなければ、今すぐにでも始めることをおすすめします。
本質的な問題を見極める｜成功者から学ぶことの重要性
ここまで、コーチングが売れない理由と、その解決策としてのメルマガの重要性についてお伝えしてきました。
しかし、皆さんの中にはこう思う方もいるかもしれません。
- 契約率が上がらないのはなぜ？
- もっと営業力を高めるべきなのでは？
- もっとプレゼン資料を改善すべきでは？
- 価格設定を下げたほうがいいのでは？
ここで重要なポイントがあります。
本質的な問題は、あなたが思っているところとはまったく別の場所にあることがほとんどです。
もしあなたが契約率の低さを「自分の営業力の問題」だと思い込んでいたら、何度もプレゼン資料を改善したり、セールストークを練習したり、価格設定を変更したりしていたかもしれません。
しかし、それは的外れな努力である可能性が高い。
例えば、あなたが車のエンジンが動かないので困っているとします。
- 「バッテリーが弱っているのかな？」と思ってバッテリーを交換しても動かない。
- 「オルタネーターが故障しているのかな？」と思って修理しても動かない。
- 「スターターが壊れているのかな？」と思って交換しても動かない。
- そして最後に、「そもそもガソリンが入っていない」ということに気づく…。
これと同じことが、コーチングビジネスでも起こっているのです。
本当の問題は「信頼関係の構築不足」というガソリン切れなのに、エンジンの部品（営業力や資料）ばかりを見ていても解決しないのです。
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自己流を手放し、高単価で売れるコーチになりませんか？
成功者から学ぶことで得られるもの
では、どうすれば本質的な問題を見極められるのでしょうか？
その答えは、既に成功している人から直接学ぶことです。
自分一人で考え、試行錯誤することも大切ですが、それだけでは気づけない盲点があります。
すでに道を切り開いた人のアドバイスを受けることで、無駄な遠回りを避けることができる。
お金のリスクを取ることで、時間と労力の無駄を省くことができます。
成功者から学ぶことで得られるメリットは以下の通りです。
① 正確な診断
あなたのビジネスのどこに問題があるのかを的確に指摘してもらえます。
自分では気づかない盲点を発見できます。
稼いだことのない人では、決して見ることのできないのが盲点ですから、盲点があるかどうかすらも気付くことができません。
②具体的な解決策
「こうすればいい」という具体的なアドバイスをもらえます。
抽象的な理論ではなく、実践的なノウハウを学べます。
③最短ルート
試行錯誤の時間を大幅に短縮できます。
成功者が既に踏んだ失敗を回避できる。つまり、成功者の失敗や挫折を克服した方法を、お金を支払って購入するということです。
④モチベーションの維持
一人で頑張るより、サポートがあることでモチベーションを維持しやすくなります。
自己流は事故すると、よく言いますが、一人だと自分のしていることに対して、疑心暗鬼に陥りやすいものです。
⑤業界の最新情報
常に変化するマーケットの中で、最新の効果的な手法を知ることができます。日々、SNSのアルゴリズムやデバイスは変化しています。そして、AIの進化も著しい。
ネットに転がっている情報は、だれでも手に入れることができますが、だからこそ、高い価値はありません。
成功事例
私のクライアントＡさんは、メール講座の導入だけで翌月には、ゼロイチ（初収益）を突破して連続契約を獲得されました。
それまでSNSとnoteだけで集客していたため、見込み客との信頼関係構築が不十分だったのです。
自分一人では気づけなかった本質的な問題が、専門家の目には一目瞭然だったというわけです。
あなたが稼げずに困っているのであれば、稼いでいる人からしっかりと学ぶことが最短の道です。
「魚の釣り方」を知らなければ、いくら頑張っても空腹のままです。
しかし、誰かに教えてもらえば、一生食べていくことができるのです。
よくある質問（FAQ）
Ｑ：メルマガはフォロワーが少なくても効果がありますか？
Ａ：あります。
むしろメルマガはフォロワー数より「質」が重要です。
100人のリストでも、あなたの発信に深く共鳴している人が集まっていれば、十分な契約につながります。
SNSの何万フォロワーより、メルマガ読者100人の方が売上につながるケースは珍しくありません。
Ｑ：メルマガは何通くらい書けばいいですか？
Ａ：まずは7〜10通の「ステップメール（メール講座）」から始めるのがおすすめです。
自己紹介→共感→解決策の考え方→具体的な手法→次のステップの案内、という流れが効果的です。
その後、週1〜2回の定期配信を続けることで信頼が積み重なっていきます。
Ｑ：どのメルマガシステムを使えばいいですか？
Ａ：私はAutoBizを使っています。
初心者でも使いやすく、ステップメールの設定も直感的に操作できます。
最初から高機能なシステムより、まず「継続して発信できる環境」を整えることが大切です。
Ｑ：教育・支援職からコーチに転身したいのですが、実績がなくても売れますか？
Ａ：売れます。
むしろ教育・支援職の経験は、コーチングビジネスにおいて強力な武器になります。
「人を育てる」「人の成長を支える」という経験は、どんなビジネス経験よりも深い信頼の源になるからです。
大切なのは、その「育てる力」をどう発信するか。それがメルマガを通じた信頼構築につながります。
Ｑ：すでにコーチとして活動しているが、なかなか契約が取れません。何から始めればいいですか？
Ａ：まずこの記事で解説した「本当の問題」がどこにあるかを確認してください。
多くの場合、SNSだけで集客しようとしていることが根本原因です。
今日から始められる第一歩は、メルマガの導入です。次のステップで具体的な手順をまとめています。
今日から始める！契約率向上の具体的ステップ
これまでお伝えしてきた内容を、今日から実践するための具体的なステップです。
まずはメルマガの導入から
メールを活用したマーケティングツールには様々なものがありますが、初心者であれば使いやすいものを選ぶことをおすすめします。
私は、『AutoBiz』を使っています。
無料オファーの作成
メルマガに登録してもらうための価値提供を用意します。
例えば「ゼロイチを達成するまでのロードマップ」などの実践的な内容をPDFにまとめたものや、簡単なセミナー動画などが効果的です。
メール講座の内容を計画
まずは7～10回程度のメール講座を組み、体系的に情報を提供する流れを考えます。
自己紹介→相手の悩みへの共感→解決のための考え方→具体的な手法→次のステップの案内、という流れがおすすめです。
SNSやブログからメルマガへの誘導
あなたの情報発信に触れた人が、自然とメルマガに登録したくなるような仕組みを作りましょう。
Xのプロフィールやブログに、メルマガ登録への導線を設置します。
体験セッションへの誘導
メール講座やメルマガを通じて十分な関係構築ができたら、「さらに深く学びたい方はこちら」といった形で体験セッションへ案内します。
ステップメール最終話でのオファーが特に効果的です。
これらのステップを実践することで、体験セッションに来る見込み客の質が向上し、契約率も自然と上がっていくでしょう。
まとめ
この記事でお伝えした重要なポイントをおさらいします。
■ コーチングが売れない根本的な理由
→ 見込み客との「信頼関係の構築」が不足していること
■ 断り文句の真相
→「お金がない」「考えさせて」は表向きの理由。本音は「そんなに欲しくない」
■ 契約率向上の2つのアプローチ
→ ①営業力を身につける（時間がかかる） ②買う気満々の相手だけに会う仕組みを作る（推奨）
■ 信頼関係構築に最も効果的なツール
→ メルマガ（SNSは「知ってもらう」ツール、メルマガは「信頼してもらう」ツール）
■ メルマガ活用で目指せる契約率
→ SNSのみ：30%以下 → メルマガ活用：50〜80%
コーチングが売れない悩みを抱えているなら、メルマガの導入こそが最も効果的な第一歩です。
あなたの強みと経験を活かした素晴らしいコーチングが、より多くの人に届くことを心から願っています。
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では、具体的にどう実践するのか。
開封率90%・成約率80%を実現したステップメールと個別相談の全手法は、こちらの記事で公開しています。
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ABOUT ME
「育てる力」を活かした
コーチング起業コーチ
49歳で教頭職を早期退職し、50歳でビジネス経験ゼロから起業。
起業6ヶ月で月100万円を達成し、現在独立3年目。
■ 提供価値
対人支援歴29年で培った「分からないまま進ませない」完全理解保証。
『育てる力』をもつ40・50代のコーチングビジネスを「月30万円→50万円→100万円」へと段階的にサポートしています。
これから起業したい方も、すでに起業中の方も、大歓迎です。
私も、あなたと同じ不安を経験しました。
だからこそ、気持ちが分かります。
だからこそ、乗り越え方を伝えられます。
■ 主な実績
・クライアントの収益化・独立を多数実現
・教員歴27年・元教頭・文部科学大臣優秀教職員受賞
・スポーツ監督歴13年・全国制覇・全国最優秀監督賞受賞
あなたの『人生経験』には、想像以上の価値があります。
あなたの『育てる力』は、 ビジネスの世界でも「最強の武器」になります。
一緒に、それを証明しましょう。
