コーチングが売れない？契約率を2倍にする信頼構築の極意

こんにちは！

コーチング起業ビジネスコーチのかつです。

「育てる力」を「稼ぐ力」に転換するコーチ育成専門家です。

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何度体験セッションをやっても契約につながらない…

セールスが苦手で、どうしても契約率が上がらない…

 何人もセッションしたのに、誰も買ってくれない…

 このような悩みを抱えているコーチの方、多いですよね。

何度も体験セッションをしているのに契約に結びつかない…そんな気持ち、私も経験しました。

自己評価チェックリスト

３つ以上当てはまる方、あなたはには『信頼関係の構築』の段階に課題があるのかもしれません。ぜひ最後まで読んでみてください。

私はこれまで多くのコーチから相談を受けてきましたが、最も多い悩みが「体験セッションをしても契約が取れない」というものです。

せっかく時間をかけて見込み客と話しても、最後の契約の段階で断られてしまう…そんな状況に心が折れそうになっている方も少なくありません。

実は、体験セッションの契約率には、一定の目安があります。

契約率が50％前後であれば比較的良好と言えるでしょう。つまり、10人に体験セッションを行って5人が契約してくれれば、悪くない数字なのです。

しかし、契約率が30％を下回ると要注意。3人セッションをして1人も契約しない…そんな状況が続くなら、何か根本的な問題があるサインです。

そんな状況から抜け出すには、「なぜ契約が取れないのか」という本当の理由を理解する必要があります。

この記事では、コーチングが売れない本当の理由と、契約率を飛躍的に向上させるための秘訣についてお伝えします。これを実践すれば、あなたの契約率を2倍、3倍に高めることも十分可能です。

相手があなたとの契約を断る本当の理由

体験セッション後、断られる時、どんな言葉を聞いていますか？

このような言葉を何度も聞いて落ち込んでいるコーチは多いのではないでしょうか。しかし、これらの断り文句の真相を知る必要があります。

表向きの断り文句の真相

まず知っておくべきことは、相手が言う断りの言葉は、ほとんどの場合「表向きの理由」に過ぎないないのです。

「お金がない」という理由。一見もっともらしいですよね。でも、本当に価値を感じるものなら、人はなんとかしてお金を工面するものです。

例えば私が車を買うとき、貯金を切り崩して頭金にして、残りはローンを組みます。

「このコーチングを受けなければ人生が変わらない」と本気で思えば、何とかしてお金を用意するはずです。

「他のサービスと比べたい」という言葉も、あなたのサービスに決定的な魅力を感じていない証拠。「これだ！」と思うサービスに出会えば、比較する必要性も感じないものです。

「考える時間がほしい」も、その場で決断できないということは、買う気満々ではないということです。

断りの本音は「欲しくない」

これらの断り文句の裏にある本音は、ほとんどの場合、「そんなに欲しくない」というシンプルなものです。

ショックに感じるかもしれませんが、これが現実。あなたのコーチングに「絶対に欲しい！」と思えば、お金の問題も時間の問題も、家族の同意も、自分で何とかするはずです。

あなた自身、「絶対に欲しいんだ！」と思うものは、障害を乗り越えてでも手に入れますよね。でも、「あったら便利かも」程度なら、ちょっとした障害で諦めてしまいます。

結局、相手の断りの言葉は理由ではなく言い訳なのです。

では、どうすればいいのでしょうか？

実は、この問題を解決する選択肢は2つしかありません。

契約率向上のための2つの選択肢

相手が断る本当の理由は、「そんなに欲しくない」ということ。この問題を解決するためにはどうすれば良いのでしょうか？

契約率を向上させるための２つの道について詳しく見ていきましょう。

⒈営業力を身につける道

１つ目の選択肢は、圧倒的な営業力を身につけることです。

コーチ自身がスーパーセールスマンになること。相手の心理状態を的確に把握し、潜在的なニーズを引き出し、あなたのコーチングこそがぴったりだと納得させる。

「自分にもできる」という自信をもたせ、購買意欲を高めていく…そんなスキルを磨くのです。

例えば

このようなスキルを高めれば、「それほど欲しくなかった」相手でも、「これは必要だ」と思われます。

でも、この「営業力を身につける道」は、40代・50代からでは、難しいと感じています。

そこで、私がおすすめしているのが、次の「買う気満々の相手だけに売る仕組み作り」です。

⒉買う気満々の相手だけに売る道

２つ目の選択肢は、最初から「買う気満々」の相手だけに会う仕組みを作ることです。

これは特に、セールスが苦手な方や、強引な売り込みをしたくない方におすすめ。

なぜなら、コーチングは、数十万から数百万という高額のサービスだから。少しでも「売り込まれた」と感じると、後々「本当は自分で選んだわけじゃない」という後悔や不満が生まれるリスクがあります。

これは双方にとってよくありません。コーチング期間中のモチベーション低下や、最悪の場合、途中解約や返金要求などのトラブルに発展する可能性もあるのです。

では、どうすれば「買う気満々」の人だけに会う仕組みを作れるのでしょうか？

それは、体験セッションの前に、十分な信頼関係を構築しておくことです。

体験セッションに来る時点で、「このコーチから学びたい」「このコーチに任せたい」と思ってもらえる関係性を作っておくのです。

そのためには、見込み客との接点を増やし、価値ある情報を継続的に提供していく必要があります。

SNSだけでは限界があります。

この「買う気満々の相手だけに会う仕組み」こそが、成功しているコーチが実践している方法なのです。

どうすれば「買う気満々」になってもらえるのか？

では、どうすれば相手に「買う気満々」になってもらえるのか？その秘密を解き明かしましょう！

信頼関係の不足という根本原因

契約を断られる最大の理由は、実はたった一つ。

それは、信頼関係の不足です。

これこそが、多くのコーチが見落としている根本的な問題なのです。

私たちはつい、

といった表面的な問題に目を向けがちです。でも、それらは枝葉の問題。

真の問題は、見込み客との間に十分な信頼関係が築けていないことなのです。

体験セッションの場で初めて深い会話をしても、その時点では信頼関係は浅いのです。いくら素晴らしいプログラムを提案しても、信頼関係がなければ契約には至りません。

高額商品購入における信頼の重要性

少し考えてみてください。

あなた自身が数十万円、数百万円という高額なサービスを購入するとき、どんな相手から買いますか？

答えは明らかですよね。

高額な買い物をするとき、私たちは信頼できる相手からしか購入しません。

SNSで何となくつながっている程度では、深い信頼関係を築けません。いいねやコメントのやり取りだけでは、相手の価値観や人柄、実力を十分に理解することは難しいのです。

では、どうすれば深い信頼関係を築けるのか？

それには、継続的かつ一貫した価値提供が不可欠です。

こうした価値ある情報を継続的に提供することで、相手はあなたを「専門家」として認識し、信頼を寄せるようになります。

そして、この信頼関係構築に最も効果的なツールが、「メルマガ」なのです。

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契約率を飛躍的に向上させるメルマガの力

稼いでいるコーチの共通点として、ほぼ全員がメルマガを活用しています。

これは決して偶然ではありません。

メルマガには、他のどの手段にも代えがたい強力な効果があるのです。

SNSとメルマガの役割の違い

多くのコーチがSNSでの情報発信に力を入れています。確かにSNSは認知拡大には有効ですが、信頼関係構築では限界があります。

SNSは「知ってもらう」ためのツールで。メルマガは「信頼してもらう」ためのツールなのです。

メルマガを通じた信頼構築の仕組み

メルマガはどのように信頼構築に貢献するのでしょうか？

このプロセスを経て、読者はあなたのことを「信頼できる専門家」と認識し、「このコーチから学びたい」という気持ちが自然と高まっていくのです。

成功するコーチが実践している方法

成功しているコーチたちは、メルマガをどのように活用しているのでしょうか？

このようにメルマガを通じて段階的に関係を深めていくことで、体験セッションに来る頃には、相手は「買う気満々」の状態になっているのです。

実際、この方法を実践できると、全体の契約率は50%を超え、メルマガ経由の契約率は50〜80%という驚異的な数字になることも珍しくありません。

もしメルマガをやっていなければ、今すぐにでも始めることをおすすめします。

稼ぎ方は教えてもらわなければわからない

ここまで、コーチングが売れない理由と、その解決策としてのメルマガの重要性についてお伝えしてきました。

しかし、皆さんの中にはこう思う方もいるかもしれません。

本質的な問題の見極め方

ここで重要なポイントがあります。

本質的な問題は、あなたが思っているところとはまったく別の場所にあることがほとんど。

もしあなたが契約率の低さを「自分の営業力の問題」だと思い込んでいたら、何度もプレゼン資料を改善したり、セールストークを練習したり、価格設定を変更したりしていたかもしれません。

しかし、それは的外れな努力である可能性が高い。

例えば、あなたが車のエンジンが動かないので困っているとします。

これと同じことが、コーチングビジネスでも起こっているのです。

本当の問題は「信頼関係の構築不足」というガソリン切れなのに、エンジンの部品（営業力や資料）ばかりを見ていても解決しないのです。

成功者から学ぶ重要性

では、どうすれば本質的な問題を見極められるのでしょうか？

その答えは、既に成功している人から直接学ぶことです。

自分一人で考え、試行錯誤することも大切ですが、それだけでは気づけない盲点があります。すでに道を切り開いた人のアドバイスを受けることで、無駄な遠回りを避けることができる。つまり、お金のリスクを取ることで、時間と労力の無駄を省くことができます。

実際に稼いでいるコーチから学ぶことで得られるメリットは、

自分一人では気づけなかった本質的な問題が、専門家の目には一目瞭然だったというわけです。

あなたが稼げずに困っているのであれば、稼いでいる人からしっかりと学ぶことが最短の道です。自分一人で試行錯誤するよりも、成功者から直接学ぶことで、無駄な遠回りを避けることができるでしょう。

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【まとめ】コーチングが売れない本当の理由と解決策

これまで、コーチングが売れない理由と契約率を向上させるための方法についてお伝えしてきました。

重要なポイントをおさらいしましょう！

信頼関係の構築の重要性の再確認

コーチングが売れない根本的な理由は、見込み客との『信頼関係の構築』の不足していること。

この問題を解決する最も効果的な方法は、メルマガを活用して見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を段階的に構築していくことです。

メルマガには、以下のような特徴があります。

メルマガを通じて価値ある情報を継続的に提供することで、見込み客は自然とあなたを「信頼できるコーチ」と認識するようになります。

そして、体験セッションに来る時点では、すでに「このコーチから学びたい」「このコーチに任せたい」という気持ちが高まっているのです。

これこそが、多くの成功しているコーチが実践している「買う気満々の相手だけに会う仕組み」なのです。

実践のための第一歩

では、具体的にどのような行動をとればよいのでしょうか？

契約向上のステップ

まずはメルマガの導入から

メールを活用したマーケティングツールには様々なものがありますが、初心者であれば使いやすいものを選ぶことをおすすめします。

ちなみに私は、『AutoBiz』を使っています。

無料オファーの作成

メルマガに登録してもらうための価値提供です。

例えば「ゼロイチを達成するまでのロードマップ」などの実践的な内容をPDFにまとめたものや、簡単なセミナー動画などが効果的です。

メール講座の内容を計画

まずは６～10回程度のメール講座を組み、体系的に情報を提供する流れを考えましょう。

自己紹介、相手の悩みへの共感、解決のための考え方、具体的な手法、次のステップの案内、という流れがおすすめです。

SNSやブログからメルマガへの誘導

あなたの情報発信に触れた人が、自然とメルマガに登録したくなるような仕組みを作りましょう。

体験セッションへの誘導

メール講座やメルマガを通じて十分な関係構築ができたら、「さらに深く学びたい方はこちら」といった形で体験セッションへ案内します。

これらのステップを実践することで、体験セッションに来る見込み客の質が向上し、契約率も自然と上がっていくでしょう。

コーチングが売れない悩みを抱えているなら、メルマガの導入こそが最も効果的な第一歩です。

あなたの強みと経験を活かした素晴らしいコーチングが、より多くの人に届くことを心から願っています。

山近 克彦（かつ）

Well-Being coach

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■代表　山近　克彦

■コーチング起業ビジネスコーチ

■ミッション
あなたの強みと経験を活かし、「自分らしく自由で、物心ともに豊かな生き方」をサポートします。

■コーチング起業歴２年目
・起業６ヶ月で月100万円突破
・初年度目標年商の３倍達成
・クライアントの多数が1年以内に収益化し独立起業

■教員歴27年
・文部科学大臣優秀教職員受賞
・県教育関係功労者賞受賞
・指導教諭→主幹教諭→元教頭
・教育サークル「教師部」主宰

■ドッジボール監督歴13年
・全国制覇
・第１回アジアカップ優勝
・全国最優秀監督賞受賞


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